Der andere Makler hat mir einen höheren Preis geboten
Der andere Makler hat mir einen höheren Preis geboten
Es ist wie ein Traum aus Tausendundeiner Nacht:
Man verkauft das Objekt für 9 – ach was: … für 11 weiße Kamele – kurz vor dem Handschlag ertönt das Liebliche:
„Ich biete 13!!“ – und schon hat es einen gepackt.
Das Spiel, das Glück der Lotterie, die Herausforderung, das gewisse Etwas, eine Art Würze, die einem das verschmitzte und lächelnde, zufriedene Lächeln ins Gesicht zaubert – man hat den höchsten Preis rausgeschlagen.
Jetzt sollte doch der Rubel nicht nur rollen – er sollte regelrecht purzeln!
Der Immobilienmarkt und die hohen Versprechen
Auf dem Immobilienmarkt, wo es nur so von den Maklern wimmelt, die stets nach dem verheißungsvollen Objekt jagen, scheint es ganz einfach zu sein, zu den 13 weißen Kamelen zu kommen.
Denn auf Knopfdruck trommelt man die Makler zusammen (oder stellt sie in Reih und Glied auf), liest vorher noch Google-Bewertungen und fordert sie auf, die Immobilie, die man zu verkaufen beabsichtigt, preislich zu bewerten.
Dabei hat der Verkäufer (was sich oft nicht vermeiden lässt) eine gewisse preisliche Vorstellung, welche aus eigener emotionaler Sicht, Ratschlägen von Familie, Freunden und Nachbarn, zukünftigen Erben, heutzutage „üblichen“ Marktpreisen, vorhandenen Belastungen und deren Tilgungsplan etc. zu einem Potpourri summiert ist.
So sind die Spiele nun eröffnet
Möge der bessere Makler den Auftrag bekommen, wobei der bessere Makler derjenige zu sein hat, der dem Wunschpreis am nächsten kommt.
Und schnell soll es gehen – vorzugsweise sehr schnell.
Dann beginnt eine lange Reise der Immobilie von einem Verkaufsportal zum nächsten. Der Preis wird alle paar Monate gesenkt – irgendwann denkt jeder, der den Angebotsmarkt beobachtet, bei dessen Ansicht:
„Ach ja, schon wieder diese alte Jungfer-Immobilie“ – die Braut, bei der sich niemand traut.
Wenn Immobilien am Markt verbrannt werden
Der Verkäufer wird vertröstet mit flachen Sprüchen, wie z. B. „Gut Ding will Weile haben“ – was ganz sicher auf Käse und Wein zutrifft, aber nicht auf die Immobilie.
Langsam, aber sicher wird das Objekt auf dem Markt „verbrannt“.
Das gleiche Spiel beim nächsten Makler – mit dem dritten von der Sorte wird es auch nicht besser.
Aus der Traum von 13 Kamelen.
Von Wunschpreisen und Enttäuschungen
Aus Verdruss werden es nur noch 6 Kamele – nicht weiß, sondern braun.
Zwei davon sind blind, der dritte hinkt.
Man weiß nicht, ob man froh sein soll, das Objekt nun losgeworden zu sein oder sich über sich selbst ärgern soll.
Spaß beiseite.
Die Zahlen sind ernüchternd, denn ca. 80 % der Makler fahren die Strategie, dem Verkäufer nach dem Schnabel zu reden und den Wunschpreis zu nennen, um den Auftrag in der Tasche zu wiegen.
Die Wahrheit über den richtigen Verkaufspreis
Die Wahrheit ist die, dass die Vergabe der Immobilie an einen Makler mit Wunschpreis eine Sache ist – der tatsächliche Verkauf der Immobilie jedoch eine ganz andere (die wichtigste).
Statistisch gesehen drückt ein zu hoch angesetzter, unrealistischer Angebotspreis die Nachfrage um bis zu 40 %.
Was einen Experten-Makler auszeichnet
Ein Makler, der Experte ist, wird den Verkäufer nach allen verkaufsrelevanten Fakten einschließlich Verkaufsgründen fragen.
Er wird den tatsächlichen Sach- und Ertragswert der Immobilie sachkundig ermitteln und diesen nicht beschönigen, verschnörkeln oder „verschlimmbessern“.
Dabei spielt der Gesichtspunkt eines Experten die entscheidende Rolle – also einer fachkundigen Person, die geradlinig ist und mit ethischen Grundsätzen an die Sache herangeht.
Fakten statt rosaroter Träume
Der erfolgreiche Verkauf der Immobilie setzt den Austausch wichtiger Informationen über das Objekt, deren Analyse sowie die sachkundige Ermittlung des Sach- und Ertragswertes voraus.
Dies nur oberflächlich zu machen, um den Verkauf zu beschleunigen, ist der Hauptfehler vieler Makler – und führt zu Enttäuschungen und letztlich zum Verlust von Vertrauen in die Branche.
Der ermittelte, realistische Wert wird anschließend dem Immobilienverkäufer dargelegt und ihm schlüssig und vor allem objektiv erklärt.
Der Experten-Makler verkauft dem Verkäufer keinen rosaroten Traum, um an den Auftrag zu kommen.
Er legt Fakten auf den Tisch.
Er wird – angestochen durch die Aussage des Verkäufers, ein anderer Makler hätte einen höheren Preis angeboten – nicht in den Wettbewerb einsteigen oder die Fakten und somit die Wahrheit verbiegen.
Ein Profi spielt keine Spielchen
Wettbewerb ist ein gänzlich anderes Spiel.
Ein Profi spielt keine Spielchen.
Er positioniert gegenüber dem Verkäufer die einzig wichtige Aufgabe:
Die Immobilie zu korrektem Preis an den korrekten Käufer zu bringen.
Das ist der Makler, der ein Experte ist – auf diesen Makler kann man setzen.